Bürkle setzt auf digitale Produktpräsentation: Wie der Maschinenbauer seine Messepräsenz neu erfindet

Die Lösung fand das Unternehmen in einer umfassenden Digitalisierungsstrategie welche die Stärke und Alleinstellung des Unternehmens in den Mittelpunkt rückt: die Beratungsqualität im Vertrieb.

Der Ausgangspunkt: Klassische Messeauftritte stoßen an ihre Grenzen

Wer im Maschinenbau tätig ist, kennt die Herausforderung: Messeauftritte bedeuten traditionell einen immensen logistischen Aufwand. Schwere Maschinen müssen transportiert, aufgebaut und wieder abgebaut werden. Das kostet nicht nur Zeit und Geld, sondern verursacht auch erhebliche CO2-Emissionen.

"Der Transport und Aufbau von großen Maschinen war bislang mit viel Aufwand und hohen Kosten verbunden"

Erklärt Florian Siegel, Marketingleiter bei Bürkle.

"Wir haben nach einem Weg gesucht, unsere Anlagen genauso überzeugend zu präsentieren – aber deutlich effizienter."

Die Digitalisierungsstrategie: Mehr als nur 3D-Modelle

Gemeinsam mit Vuframe entwickelte Bürkle ein digitales Messekonzept, das weit über die reine 3D-Visualisierung hinausgeht. Im Zentrum stand die Idee, eine interaktive Präsentationsumgebung zu schaffen, die es ermöglicht, auch komplexe Sonderanlagen detailliert zu besprechen.

Die Umsetzung umfasste mehrere Kernelemente:

1. Integration großformatiger Touchscreens in das Standkonzept
2. Entwicklung einer maßgeschneiderten Windows-Applikation für interaktive Produktpräsentationen
3. Einrichtung von Besprechungsinseln für vertiefte Kundengespräche
4. Zentrale Verwaltung aller digitalen Assets über eine Cloud

Für Messeauftritte speziell wurden folgende Leitplanken definiert:

1. Wiederverwendbarkeit über alle Messen hinweg
2. Eignung sowohl für große als auch sehr kleine Standflächen
3. Internationaler Einsatz über Europa hinaus (z.B. USA)

Die Umsetzung: Von der Vision zur Realität

Die Implementierung erfolgte schrittweise. Zunächst wurden die CAD-Daten der wichtigsten Anlagen aufbereitet und in interaktive 3D-Modelle umgewandelt. Parallel dazu entwickelte das Team die Präsentationsumgebung, die speziell auf die Bedürfnisse von Vertriebsgesprächen ausgerichtet wurde.

Die Wahl viel auf einen eigens entwickelten frei verstellbaren Multi-Touch Tisch und an der Wand montierte Touchscreens im 55 Zoll Format. Die Vorführgeräte am Stand wurden auf 30% der üblichen Menge reduziert und es wurde nur eine größere Einheit ausgestellt.

"Die eigentliche Überraschung war, wie schnell unsere Vertriebsmitarbeiter die neue Technologie annahmen", berichtet Siegel. "Das System ist so intuitiv, dass praktisch keine Schulung notwendig war."

Mittlerweile bietet die App 3D-Modelle für 168 Maschinen- und Anlagen und vereint in der Mediathek die Vertriebsunterlagen für alle Technologiesparten die von der Fa. Bürkle angeboten werden.

Messbare Erfolge

Die Ergebnisse des neuen Konzepts waren beeindruckend:

• Reduzierung der Standfläche um 50% auf 750 Quadratmeter
• 70% weniger ausgestellte Maschinen am Stand
• Deutliche Senkung der Logistikkosten, Auf- und Abbauzeiten sowie Nebenkosten der Messefläche (Stichwort "Preis pro Bohrloch")
• Verringerter CO2-Ausstoß durch wegfallende Maschinentransporte
• Möglichkeit, das komplette Produktportfolio zu präsentieren

Trotz dieser Einsparungen war der Messeauftritt qualitativ besser als die Jahre zuvor:

• Mehr qualifizierte Gespräche am Stand
• Höhere Beratungsqualität in den Gesprächen

Lessons Learned: Erfolgsfaktoren der Digitalisierung

Die Erfahrungen von Bürkle zeigen wichtige Erfolgsfaktoren für ähnliche Digitalisierungsprojekte:

1. Klare Zielsetzung: Der Fokus lag von Anfang an auf der Verbesserung der Beratungsqualität, nicht nur auf Kosteneinsparungen.
2. Schrittweise Einführung: Erste Tests im kleineren Rahmen ermöglichten Anpassungen vor dem großen Rollout.
3. Mitarbeitereinbindung: Frühzeitige Einbindung des Vertriebsteams sicherte die Akzeptanz.
4. Ganzheitlicher Ansatz: Die Digitalisierung wurde als Teil der Gesamtstrategie verstanden, nicht als isoliertes Projekt.

Die tiefe Integration mit dem Konzept des Messestandes über die "Besprechungsinseln" sorgt für einen stimmigen Gesamteindruck.

Erste Erfolge auf der Intersolar

Bevor Bürkle das Konzept im großen Stil auf der Leitmesse Ligna umsetzte, testete das Unternehmen den digitalen Ansatz zunächst auf der Intersolar in München. Auf gerade einmal 20 Quadratmetern Standfläche konnte das komplette Maschinenportfolio präsentiert werden – ein eindrucksvoller Beweis für die Effizienz des neuen Konzepts. "Das war der Moment, wo wir wussten: Das funktioniert", erinnert sich Florian Siegel. Der erfolgreiche Testlauf legte den Grundstein für die spätere vollständige Implementierung.

Fazit und Ausblick

Der Fall Bürkle zeigt exemplarisch, wie die Digitalisierung im Maschinenbau konkrete Vorteile bringt. "Rückblickend war die Messe trotz der signifikanten Reduzierung unserer Ausstellungsfläche ein voller Erfolg", resümiert Florian Siegel. "Die Entwicklung und die Investition in die Zusammenarbeit mit dem Vuframe Team hat sich für uns voll ausbezahlt."

Die positiven Erfahrungen haben Bürkle dazu bewogen, die digitale Strategie weiter auszubauen und weitere Elemente von Vuframe's Digital-Plattform für den Maschinenbau im Unternehmen zu adaptieren. Künftig sollen die interaktiven Präsentationen auch in Vertriebsgesprächen außerhalb von Messen zum Einsatz kommen.